Marketing odontológico: Descubre el poder de los Arquetipos y Buyer Personas para impulsar tu negocio.

La industria odontológica en Chile ha experimentado una transformación extraordinaria durante las últimas décadas. Esta evolución se ha visto impulsada por diversos factores, como una mayor accesibilidad a la educación dental, avances tecnológicos en la atención dental y un creciente reconocimiento de la importancia de la salud bucal en la población en general. Esta transformación ha llevado a la aparición de una variedad de nuevos segmentos de clientes dentro del mercado odontológico.

Para los profesionales de la odontología y los gestores de clínicas dentales, comprender estos segmentos de clientes es fundamental para proporcionar servicios personalizados y relevantes. Una metodología efectiva para lograr este objetivo es la utilización de arquetipos y Buyer Personas.

Arquetipos y Buyer Personas: Su Importancia en la Industria Odontológica

Los arquetipos son representaciones generalizadas de roles o tipos de comportamientos comunes en la sociedad. Son útiles para ayudar a los profesionales de la odontología a identificar y categorizar segmentos de clientes potenciales. Aunque los arquetipos son amplios y no se limitan a detalles demográficos específicos, proporcionan un marco de referencia para comprender mejor a los clientes potenciales y actuales.

Por otro lado, las Buyer Personas son representaciones más específicas y detalladas de un cliente ideal. A diferencia de los arquetipos, las Buyer Personas se basan en datos reales y son más precisas en términos de detalles demográficos, comportamientos de compra, preferencias, necesidades y desafíos particulares. Las Buyer Personas permiten a los profesionales de la odontología y a los gestores de clínicas dentales personalizar mejor sus servicios y comunicarse de manera más efectiva con sus clientes.

Aplicación de los Arquetipos y las Buyer Personas en la Industria Odontológica Chilena

En la industria odontológica chilena, la utilización de arquetipos y Buyer Personas puede ser especialmente beneficiosa para comprender a la diversa clientela y proporcionar servicios que satisfagan sus necesidades y expectativas únicas. A continuación, se presentan los arquetipos principales identificados en el contexto de la odontología en Chile, junto con ejemplos de Buyer Personas para cada uno de ellos.

Arquetipo: Adultos Jóvenes

Este arquetipo comprende a jóvenes adultos, de aproximadamente 18 a 35 años, que valoran la importancia de una buena salud bucal para su apariencia y bienestar general. Representan un porcentaje significativo, posiblemente entre el 20% y el 30%, de los clientes de servicios odontológicos en Chile.

Buyer Persona: Juan

Juan, un ingeniero de software de 28 años que trabaja en una empresa de tecnología en Santiago, es un ejemplo de Buyer Persona para este arquetipo. Él se preocupa mucho por su apariencia física y mantiene una buena higiene bucal. Juan visita regularmente al dentista para revisiones y limpiezas dentales, y ha considerado la posibilidad de someterse a un tratamiento de blanqueamiento dental.

Servicios Odontológicos para Adultos Jóvenes:

• Blanqueamiento dental
• Tratamientos ortodónticos (brackets o alineadores invisibles)
• Exámenes de rutina y radiografías
• Restauraciones estéticas (por ejemplo, carillas de porcelana)

Arquetipo: Familias

Este arquetipo abarca a familias con hijos que requieren atención dental preventiva y correctiva. Las familias representan un segmento importante en el mercado odontológico, posiblemente entre el 30% y el 40% del mercado total.

Buyer Persona: María

María, una profesora de 35 años y madre de dos hijos pequeños, ilustra este arquetipo. María busca un dentista de confianza que pueda atender a toda su familia. Le interesa que sus hijos reciban educación sobre higiene bucal y asegurarse de que tengan acceso a tratamientos preventivos, como sellantes y fluoruro.

Servicios Odontológicos para Familias:

• Odontología preventiva para adultos y niños
• Sellantes dentales para prevenir caries en los niños
• Tratamientos de ortodoncia para niños y adultos
• Tratamientos restaurativos, como empastes y coronas
• Extracciones de dientes de leche y dientes del juicio

Arquetipo: Adultos Mayores

Este arquetipo engloba a personas mayores de 65 años que requieren atención dental regular y tratamientos para afecciones como la enfermedad periodontal. Se estima que este grupo puede representar entre el 15% y el 20% del mercado odontológico total.

Buyer Persona: Roberto

Roberto, un hombre jubilado de 68 años, es una Buyer Persona representativa para este arquetipo. Él valora mucho su salud y visita regularmente al dentista para chequeos y limpiezas, además de recibir tratamiento para su enfermedad periodontal.

Servicios Odontológicos para Adultos Mayores:

• Tratamientos periodontales para la enfermedad de las encías
• Prótesis dentales, como dentaduras completas o parciales
• Implantes dentales para reemplazar dientes perdidos
• Tratamientos de endodoncia (tratamiento de conducto radicular)
• Revisión de medicamentos y consideraciones especiales para la salud general

Arquetipo: Pacientes con Necesidades Especiales

Este grupo incluye a personas con condiciones médicas crónicas, como diabetes o enfermedades cardiovasculares, que requieren un cuidado dental especializado. Aunque este segmento puede ser relativamente pequeño, entre el 5% y el 10% del mercado total, es crucial que los profesionales de la odontología estén preparados para atender a estos pacientes de manera adecuada y segura.

Buyer Persona: Carmen

Carmen, una mujer de 45 años con diabetes tipo 2, es una Buyer Persona representativa para este arquetipo. Ella necesita un dentista que esté familiarizado con su condición y pueda proporcionar un cuidado dental adaptado a su salud general.

• Servicios Odontológicos para Pacientes con Necesidades Especiales:
• Odontología adaptada a condiciones médicas específicas (diabetes, enfermedades cardiovasculares, etc.)
• Coordinación con otros profesionales de la salud para un enfoque multidisciplinario
• Sedación consciente para pacientes con ansiedad o condiciones médicas que lo requieran
• Planificación cuidadosa de tratamientos para minimizar los riesgos y maximizar la seguridad
• Educación y asesoramiento sobre cuidado bucal especializado para pacientes y cuidadores

Conclusiones

En resumen, el uso estratégico de arquetipos y Buyer Personas en la industria odontológica chilena permite la personalización de servicios y la satisfacción de los clientes. Estas herramientas deben actualizarse según las tendencias del mercado y adaptarse a cada clínica dental. Además de las necesidades individuales, se deben considerar factores contextuales para ofrecer una atención integral. El uso efectivo de arquetipos y Buyer Personas proporciona ventajas competitivas y mejora la retención de pacientes. En conclusión, comprender a los clientes y adaptar los servicios con arquetipos y Buyer Personas mejora la atención odontológica en Chile.

Referencias Bibliográficas.

1. _{Smith, J. C., & Johnson, A. L. (2019). Buyer personas: How to gain insight into your customer’s expectations, align your marketing strategies, and win more business. Wiley.}
2. _{Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Marketing management (15th ed.). Pearson.}
3. _{Echeverria, R., & García, S. (2017). Personalización del marketing: las buyer personas y el buyer journey. Journal of General Management, 22(2), 40-55.}
4. _{Kotler, P., & Armstrong, G. (2019). Principles of marketing (18th ed.). Pearson.}
5. _{Peñaloza, L., & Bigné, E. (2011). Hacia una nueva propuesta en segmentación de mercados: arquetipos de consumo. ESIC Market, 137(3), 61-86.}
6. _{Fournier, S., & Lee, L. (2009). Getting brand communities right. Harvard Business Review, 87(4), 105-111.}
7. _{Hogan, T., & Lemon, K. N. (2018). What a prime time for customer experience. Harvard Business Review, 96(1), 86-93.}